Маркетинг и продажи: вопросы теста с ответами
65 вопросов по теме с правильными ответами и пояснениями. В настоящем тесте 45 вопросов из разных тем на 60 минут, зачёт — от 28 правильных ответов.
1. Что такое целевая аудитория?
- Все жители города
- Люди, которым нужен ваш товар или услуга и которые готовы за это платить
- Подписчики в социальных сетях
Чем точнее описан покупатель — возраст, занятие, привычки, сколько готов платить, — тем проще выбрать цену, место и рекламу.
2. Что показывает воронка продаж?
- Сколько людей проходит каждый этап — от первого знакомства до покупки
- Расходы на рекламу по месяцам
- Остатки товара на складе
По воронке видно, где теряются клиенты: увидели объявление, написали, пришли, купили.
3. Что нужно учесть, назначая цену?
- Затраты, цены конкурентов и то, сколько готов платить покупатель
- Только собственные затраты
- Только цену самого дешёвого конкурента
Цена ниже затрат ведёт к убытку, а цена выше, чем готов платить покупатель при таких же предложениях рядом, — к отсутствию продаж.
4. Что такое сегментация рынка?
- Раздел прибыли между партнёрами
- Закрытие убыточных направлений
- Разделение покупателей на группы со схожими потребностями
Разным группам нужны разные предложения. Деление по возрасту, полу и доходу называют демографической сегментацией.
5. Какие этапы проходит товар на рынке?
- Выведение на рынок, рост, зрелость, спад
- Закупка, хранение, продажа
- Идея, реклама, распродажа
Это жизненный цикл товара. На каждом этапе разные задачи: на выведении — рассказать о товаре, на зрелости — удержать покупателей.
6. Зачем изучать рынок перед запуском нового товара или услуги?
- Чтобы получить лицензию
- Чтобы понять, есть ли спрос, кто покупатели и чем заняты конкуренты
- Это нужно только крупным компаниям
Исследование — опрос, пробные продажи, анализ конкурентов — показывает, стоит ли вкладывать деньги и что именно предлагать.
7. Для чего нужна поисковая оптимизация сайта (SEO)?
- Чтобы сайт чаще находили в поисковых системах
- Чтобы защитить сайт от взлома
- Чтобы принимать оплату картой
SEO помогает поисковым системам понимать страницы, а людям — находить сайт по запросам. Оптимизация не гарантирует первое место в выдаче.
8. Что делать, если клиент недоволен результатом?
- Удалить отзыв
- Спорить публично
- Не отвечать
- Разобраться в претензии и предложить обоснованное решение: исправление результата или возврат при наличии оснований
Сначала уточняют и фиксируют проблему, затем согласуют решение с учётом условий заказа и прав клиента. Игнорирование не устраняет причину жалобы.
9. Что может негативно повлиять на позиции сайта в выдаче поисковых систем?
- Большое количество уникальных тематических текстов на сайте
- Автоматическая массовая закупка большого количества ссылок
- Присутствие номера мобильного телефона
Ссылки, массово создаваемые ради манипулирования поисковой выдачей, относятся к ссылочному спаму и могут приводить к санкциям поисковой системы.
10. Что такое конкурентоспособность товара?
- Способность товара быть выбранным покупателем среди похожих предложений
- Самая низкая цена
- Наличие сертификата
Покупатель сравнивает цену, качество, удобство и сервис. Конкурентоспособен тот товар, который выигрывает это сравнение у своей аудитории.
11. Покупателей разделили на группы по возрасту, полу и доходу. Как называется такая сегментация?
- Географическая
- Демографическая
- Поведенческая
Демографическая сегментация опирается на возраст, пол, доход, состав семьи. Географическая — на место жительства, поведенческая — на привычки покупок.
12. Владелец кафе добавляет экологически чистые напитки. Какой элемент маркетинг-микс?
- Продукт
- Цена
- Продвижение
Добавление новых напитков меняет само продуктовое предложение — элемент Product в модели 4P.
13. Новая мастерская первые месяцы держит цены ниже рынка, чтобы быстро набрать клиентов. Как называется такая стратегия?
- Снятие сливок
- Престижные цены
- Проникновение на рынок
Низкая цена на старте привлекает первых покупателей. Важно заранее посчитать, покрывает ли она расходы, и спланировать, когда и как цена вырастет.
14. С чего мастеру начать продвижение под своим именем?
- Определить, для кого он работает и чем именно полезен этим людям
- Купить как можно больше подписчиков
- Скопировать страницу известного конкурента
Понимание своей аудитории и своей пользы определяет всё остальное: что показывать, где и каким языком.
15. С чего начинают анализ конкурентов?
- С жалобы на них
- С определения, кто именно ваши конкуренты
- С копирования их цен
Сначала составляют список тех, у кого покупают ваши клиенты, затем сравнивают цены, сроки, отзывы, сильные и слабые стороны.
16. Что из перечисленного помогает покупателю оценить изделие ручной работы при покупке через интернет?
- Качественные фотографии и подробное описание
- Длинное название магазина
- Отсутствие цен на странице
Фотографии показывают внешний вид изделия, а описание — его свойства и условия заказа. Эти сведения помогают покупателю оценить товар.
17. Как выбрать площадку для рекламы?
- Ту, где реклама дешевле всего
- Ту, которой пользуется ваша целевая аудитория
- Ту, которая нравится владельцу
Дешёвая реклама там, где нет ваших покупателей, не приносит заказов.
18. На чём делает акцент омниканальный маркетинг?
- Фокус на одном канале
- Бесшовный клиентский опыт через все каналы
- Разные виды офлайн-стратегий
Омниканальный подход согласует каналы взаимодействия, чтобы покупатель мог переходить между ними с последовательным опытом обслуживания.
19. Какой из этих вариантов длительности подходит для короткой «презентации в лифте»?
- 10–15 минут
- Около 30 секунд
- Не меньше получаса
Краткая презентация передаёт суть идеи за время короткого разговора; для учебной тренировки подходит около 30 секунд. Это не десятиминутный доклад.
20. Какой из перечисленных способов позволяет начать поиск местных клиентов без оплаты рекламы?
- Реклама на федеральном ТВ
- Раздача листовок в другом городе
- Создать бесплатную базовую карточку организации на картах
- Билборд в центре города
Базовая карточка организации на картах может размещаться бесплатно. Это позволяет начать продвижение среди местных пользователей без покупки крупной рекламной кампании.
21. Как проверить спрос до вложения денег?
- Никак, только пробовать
- Спросить у соседей
- Заказать исследование за 200 000 ₽
- Изучить конкурентов, поспрашивать потенциальных клиентов, дать тестовое объявление
Мини-проверка спроса: сколько конкурентов рядом, их цены и загрузка, отклик на пробное объявление.
22. Зачем малому делу карточка в картах и справочниках организаций?
- Для солидности перед комиссией
- Чтобы получить скидку на аренду
- Чтобы люди, ищущие услуги рядом, могли найти компанию и связаться с ней
- Это обязательное требование при регистрации
Карточка показывает, где находится компания, чем занимается и как с ней связаться. Это помогает людям найти подходящую услугу рядом.
23. Клиент оставил негативный отзыв. Правильная реакция:
- Игнорировать: отвечать на негатив - значит признавать вину
- Удалить отзыв или потребовать его удаления
- Спокойно ответить публично: разобраться в ситуации и предложить решение
- Ответить тем же тоном, защищая свою репутацию
Спокойный публичный ответ показывает внимание к проблеме. Детали и персональные данные лучше обсуждать лично, после чего предложить решение.
24. Что такое повторные продажи и почему они важны?
- Скидка на второй заказ
- Продажа в рассрочку
- Продажа одного товара дважды
- Новые покупки прежних клиентов; работа с ними может обходиться дешевле привлечения новых
Повторная продажа — новая покупка прежнего клиента. Она даёт дополнительную выручку и может снизить затраты на привлечение в расчёте на покупку.
25. Какие каналы прямых продаж может использовать небольшое хозяйство, если ему разрешена реализация этой продукции и своего магазина нет?
- Только через перекупщиков по низкой цене
- Только через федеральные торговые сети
- Продажа без магазина невозможна
- Ярмарки и рынки, предварительные заказы от постоянных покупателей и доставка
Прямые продажи связывают производителя с покупателем без собственного магазина. В качестве каналов используют рынки, ярмарки и приём заказов.
26. Как понять, какой канал привлечения работает, а какой нет?
- По ощущениям в конце месяца
- По количеству подписчиков в соцсетях
- Спрашивать каждого клиента, откуда он пришёл, и вести простой учёт
- По числу просмотров объявления
Простой вопрос "откуда вы о нас узнали" и запись ответа дают точную картину. Просмотры и подписчики не равны клиентам и деньгам.
27. Какая информация в объявлении помогает местному клиенту понять предложение и записаться на услугу?
- Список используемого оборудования
- Что именно вы делаете, район работы, цену и как записаться
- Философию своего подхода к работе
- Историю создания своего дела
Объявление должно дать клиенту информацию для решения и обращения: услугу, доступную территорию, стоимость и контакт или способ записи.
28. Что нужно учесть начинающему мастеру перед снижением цены для привлечения клиентов?
- Рассчитать затраты и маржу: слишком низкая цена может не покрыть расходы
- Снизить цену сейчас в надежде легко поднять её вдвое позже
- Установить самую низкую цену без расчётов
- Ориентироваться только на цену конкурента, не учитывая свои расходы
Цена должна учитывать затраты и воспринимаемую ценность. Скидка без расчёта маржи способна увеличить число заказов и одновременно ухудшить финансовый результат.
29. Как организовать ответы на обращения клиентов в бытовых услугах?
- Скорость ответа не влияет на выбор
- Оставлять обращения без ответа до конца недели
- Не сообщать клиентам, когда ждать ответа
- Отвечать оперативно в рабочее время и сообщать ожидаемый срок ответа
Клиенту важно понимать, когда ждать ответа. Организуйте оперативные ответы в рабочее время и заранее сообщайте ожидаемый срок.
30. Что даёт фотография реальных работ в объявлении?
- Защиту от конкурентов
- Помогает оценить примеры результата и принять решение о записи
- Право повысить цену вдвое
- Ничего, клиенты смотрят только на цену
Реальные фотографии делают предложение наглядным: клиент видит примеры результата и может оценить, подходит ли ему исполнитель.
31. Клиент спрашивает о скидке, но его потребности и бюджет пока неясны. С чего разумно начать?
- Сразу дать максимальную скидку, чтобы не потерять клиента
- Повысить цену, чтобы потом дать скидку
- Уточнить потребности и бюджет, объяснить ценность и предложить подходящий вариант
- Отказать без объяснений
Сначала выясняют потребность и ограничения клиента. Это помогает предложить подходящий объём услуги и объяснить ценность предложения.
32. Отзывы клиентов для локального бизнеса...
- Можно покупать
- Помогают оценить опыт других клиентов; можно просить покупателей оставить честный отзыв
- Нужны только ресторанам
- Не влияют ни на что
Отзывы передают опыт покупателей и помогают будущим клиентам оценить компанию. Можно предлагать клиентам поделиться реальным опытом.
33. Сезонность спроса нужно учитывать, чтобы...
- Планировать финансы и запускать доптовары/услуги в низкий сезон
- Игнорировать
- Повышать цены зимой всем
- Закрываться на лето
Свадебный фотограф зимой, репетитор летом - у многих ниш есть спады. План на низкий сезон - часть зрелого бизнес-плана.
34. Конверсия - это...
- Размер скидки
- Количество подписчиков
- Обмен валюты
- Доля обратившихся, которые стали клиентами
Из 20 позвонивших записались 10 - конверсия 50%. Понимание конверсии помогает планировать рекламу и продажи.
35. Мастер оказывает услуги только в своём районе. На какой территории разумно сосредоточить рекламу?
- Только охват всего города
- На своём районе, который мастер может обслуживать
- Охват соседних областей
- Это не имеет значения
Географическое таргетирование позволяет обращаться к людям на доступной для обслуживания территории. Расходы на недоступные районы не отвечают такой задаче.
36. Как работает сарафанное радио?
- Само по себе, усилий не требует
- Клиенты рекомендуют вас, если довольны; это можно поощрять
- Только через платную рекламу
- Это устаревший канал
Рекомендации возникают при стабильном качестве и хорошем отношении. Их можно ускорить: напоминать о себе, вводить приятные условия для тех, кто привёл знакомого.
37. Обязательно ли создавать собственный сайт, чтобы начать представлять микробизнес в интернете?
- Только интернет-магазин
- Нет: можно начать с подходящих сторонних площадок и социальных сетей
- Обязательно, без него работать нельзя
- Сайт запрещён самозанятым
Онлайн-продажи и общение возможны через сторонние площадки. Собственный сайт — один из инструментов; его необходимость зависит от задач бизнеса.
38. Как работает акция для первых клиентов?
- Может стимулировать первые покупки; её стоимость и результат нужно оценивать
- Заменяет рекламу навсегда
- Портит репутацию
- Она обязательна по закону
Краткосрочное стимулирование побуждает попробовать товар или услугу. Результат акции оценивают вместе с затратами и последующими покупками.
39. Полезно ли изучать цены конкурентов?
- Только перед открытием
- Да: это помогает найти своё место по цене и качеству
- Нет, это нечестно
- Только для торговли
Знание цен рядом позволяет осознанно выбрать позицию: работать дешевле с большим потоком, наравне с лучшим сервисом или дороже с узкой специализацией.
40. Зачем нужен портрет клиента?
- Чтобы продавать больше тем клиентам, которым ваш продукт действительно нужен
- Чтобы знать, кого переманивать у конкурента
- Чтобы помнить того, кто купил в последний раз
Портрет клиента описывает характеристики выбранной аудитории и помогает адресовать предложение тем, чьи потребности оно удовлетворяет.
41. Какой инструмент используют для повышения узнаваемости бренда через публикации и общение с аудиторией в социальных сетях?
- Маркетинг в социальных сетях (SMM)
- Поисковая оптимизация сайта (SEO)
- Электронные рассылки
SMM использует социальные платформы для публикации контента и взаимодействия с аудиторией бренда. SEO и email решают другие задачи продвижения.
42. Что важно учитывать при публикации контента для личного бренда в соцсетях?
- Целевая аудитория и её интересы
- Использование максимального количества хештегов
- Только текущие тренды
Содержание и формат подбирают под людей, которым оно адресовано. Хештеги и тренды не заменяют понимание потребностей аудитории.
43. Какое действие помогает развивать личный бренд за счёт пользы для аудитории?
- Регулярное публикование рекламных постов
- Создание ценного контента для аудитории
- Использование только одной социальной сети
Полезные для целевой аудитории материалы демонстрируют компетентность и дают причину возвращаться к автору. Само количество рекламных публикаций этого не обеспечивает.
44. Какие из перечисленных действий конкурент может использовать для привлечения покупателей и увеличения доли рынка?
- Увеличение затрат на рекламу
- Снижение цен на продукцию
- Оба действия: увеличение расходов на рекламу и снижение цен
Реклама повышает осведомлённость, а ценовое предложение может стимулировать покупку. Оба действия могут служить привлечению клиентов, но не гарантируют роста доли.
45. Какой из этих показателей ближе всего к оценке финансовой отдачи маркетингового плана?
- Количество лайков в соцсетях
- Отношение прибыли, связанной с маркетингом, к маркетинговым затратам
- Общее количество посещений сайта
Для финансовой оценки сопоставляют результат маркетинга с его затратами. Лайки и посещения отражают активность, но сами по себе не показывают окупаемость.
46. Какой инструмент помогает системно хранить историю взаимодействия и работать над удержанием клиентов?
- Телемаркетинг
- Прямые продажи
- CRM — система управления отношениями с клиентами
CRM хранит историю контактов и покупок, позволяя последовательно работать с отношениями и удержанием клиентов. Это система управления, а не отдельная техника продажи.
47. Что нужно проверить при выборе площадки, чтобы товар увидели потенциальные покупатели?
- Стоимость размещения товаров
- Целевая аудитория платформы и её соответствие продукту
- Наличие автоматизированных инструментов маркетинга
Площадка должна давать доступ к людям, которым нужен продукт. Стоимость и инструменты тоже важны, но не компенсируют полное отсутствие подходящих покупателей.
48. Какой подход к разработке бизнес-идеи позволяет быстро адаптироваться к рынку?
- Линейный подход Waterfall
- Итеративный подход Agile
- Стратегический подход
Итеративный подход использует частую обратную связь и допускает изменение требований, помогая адаптации. Это не гарантирует успех любой бизнес-идеи.
49. Какой метод позволяет напрямую спросить представителей целевой аудитории об их предпочтениях?
- Наблюдение за поведением потребителей
- Опросы и анкетирование
- Анализ конкурентов
Опрос позволяет прямо задать одинаковые вопросы представителям аудитории и получить заявленные предпочтения. Наблюдение фиксирует поведение, а не прямые ответы.
50. Какой из этих показателей измеряет готовность клиентов рекомендовать компанию?
- Изучение отзывов на сторонних сайтах
- Индекс потребительской лояльности (NPS)
- Анализ социальных медиа
NPS основан на готовности клиента рекомендовать компанию. Это показатель лояльности; он не заменяет все измерения удовлетворённости.
51. Элемент маркетинг-микс, описывающий стратегии размещения продукта на рынке:
- Продвижение
- Продукт
- Место
Place в модели 4P относится к каналам распределения и доступности продукта покупателю.
52. Какой приём помогает понятно объяснить сложную идею при обсуждении маркетинговой стратегии?
- Использование только подтверждающих фактов
- Игнорирование возражений
- Применение аналогий для объяснения сложных идей
Уместная аналогия связывает сложную идею с понятным примером. Она помогает объяснению, но не заменяет доказательства и проверку различий.
53. Владелец кафе систематически анализирует отзывы о реальном опыте клиентов. На какой подход он опирается?
- Эмоциональное восприятие
- Аналогичное рассуждение
- Эмпирический анализ
Отзывы содержат наблюдения клиентов об их опыте. Их систематическое изучение — анализ фактических данных, с учётом возможной необъективности выборки.
54. Что можно выявить по повторяющимся жалобам в отзывах о товарах конкурента?
- Выявление слабых сторон в продуктах конкурентов
- Понимание ценовой политики конкурентов
- Оценка финансового состояния конкурентов
Повторяющиеся жалобы показывают возможные проблемы продукта или обслуживания. Такие сигналы стоит проверять; отзывы не раскрывают финансовую отчётность конкурента.
55. Какая стратегия привлекает новых клиентов в интернете через полезные статьи, инструкции и видео?
- Разовые акции и скидки
- Контент-маркетинг
- Традиционная реклама в печатных СМИ
Контент-маркетинг привлекает аудиторию полезными материалами. Разовая скидка — краткосрочное стимулирование, а печатное объявление не является цифровым каналом.
56. Какие из этих данных показывают отклик аудитории на рекламу конкурента?
- Частоту публикаций в СМИ
- Реакции, комментарии и обсуждения рекламных публикаций
- Бюджет на рекламу
Реакции на публикации помогают оценить вовлечённость аудитории. Частота публикаций и бюджет описывают усилия компании, но не сам отклик.
57. Какое событие создало технологическую основу массового интернет-маркетинга?
- Распространение интернета
- Глобализация торговли
- Изменение законодательства о защите данных
Распространение интернета и онлайн-покупок создало массовую среду для цифровых каналов маркетинга. Это технологическая предпосылка их развития.
58. Кафе хочет платить сотруднику одинаковую премию именно за каждый проданный десерт. Какая схема соответствует этой цели?
- Фиксированная ставка за каждый проданный десерт
- Процент от общих продаж за месяц
- Ежеквартальные бонусы на основе общей прибыли
Премия за единицу напрямую связывает вознаграждение с числом проданных десертов. Процент от всех продаж и общая прибыль измеряют более широкий результат.
59. Клиенту не подходит предложенное решение, а причина пока неизвестна. Какое действие поможет выбрать подходящий вариант?
- Понять ключевую проблему клиента
- Убедить клиента, объяснив все преимущества решения
- Надавить на клиента
Отказ может означать, что продавец неверно понял задачу или ограничения клиента. Уточнение потребности помогает проверить соответствие решения запросу.
60. Относительная доля рынка предпринимателя в регионе — это:
- Отношение доли предпринимателя к доле его крупнейшего конкурента на том же рынке
- Отношение доли ведущих предприятий к ёмкости рынка
- Отношение доли всех предпринимателей к доле данного предпринимателя
Относительная доля сравнивает долю компании с долей её крупнейшего конкурента на том же рынке и за сопоставимый период.
61. Какой набор состоит из инструментов интернет-маркетинга для продвижения нового интернет-магазина?
- Контекстная реклама, реклама в соцсетях, крауд-маркетинг
- Печатные листовки и наружные рекламные щиты
- PR-акция с освещением в печатном журнале
Контекстная реклама, объявления в социальных сетях и работа с интернет-сообществами используют онлайн-каналы. Листовки и PR в печатном журнале относятся к офлайн-размещению.
62. С чего начать планирование сайта, чтобы затем выбрать подходящие функции и платформу?
- Выбрать платформу
- Определить цели и ожидания проекта
- Нанять веб-разработчика
Цель сайта определяет его функции: информирование, приём заказов или общение. Платформу и исполнителя выбирают с учётом этих задач.
63. Как позиционирование бренда влияет на восприятие потребителя?
- Делает продукт неотличимым от конкурентов
- Выделяет через уникальный образ или продукт, запоминающийся потребителям
- Позволяет навязывать характеристики вне зависимости от предпочтений
Позиционирование определяет, как целевая аудитория должна воспринимать предложение относительно конкурентов. Основа — значимые для неё отличия.
64. Какая метрика показывает долю показов объявления, которые привели к клику?
- CPA (стоимость клиента)
- Bounce Rate (показатель отказов)
- CTR (коэффициент кликов)
CTR показывает отношение числа кликов к числу показов. Он измеряет отклик в виде перехода, а не всю совокупность взаимодействий с контентом.
65. Как эвристика доступности приводит к ошибкам в анализе рынка?
- Опираясь на легкодоступную информацию вместо всестороннего анализа
- При принятии решений на основе истории
- Поощряя рассмотрение всех исходов
При эвристике доступности легко вспоминаемый пример подменяет репрезентативную картину. Яркое событие может поэтому казаться более распространённым, чем оно есть.
Это материалы для подготовки, а не официальный полный список вопросов. Вопросы на экзамене могут отличаться.
О направлении на тест и следующих шагах — на странице «Путь по шагам».